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总经理视角下的营销管理

培训对象: 公司高管、营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理

课程目标: 1.深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因; 2.理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路; 3.掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点; 4.掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关技能; 5.谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的技巧。

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总经理视角下的营销管理课程介绍

第 一讲:困境与组织挑战

一、常见困境7种表现

1.整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首

2.团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散

3.管理职能失度:一抓就死,一松就乱

4.总部职能缺失:各自为战,协同不畅

5.团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住

6.综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制

7.缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求

二、成因与背景分析

1.宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地

2.中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清

3.微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段

三、组织面临着严峻的挑战

1.行业性迷茫:行业结构在调整

2.战略性迷茫

3.组织性迷茫

第二讲:突破与组织设计

一、突破的方向

1.营销组织的定位分类

2.营销组织的正确定位

3.营销组织的错误定位

二、内外因素作用

1.内外变量模型

2.外部变量因素

1)企业发展周期因素(本质是战略)

2)产品复杂度因素(从单一到复杂)

3)客户群差异度因素(从简单到复杂)

3.组织变量因素

1)集分权程度的因素

2)职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业)

3)组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)

4)内外变量的综合作用

三、探索与实践

1.外部决定论

2.经营战略决定论

3.核心者思想决定论

第三讲:目标管理与超越

一、营销目标的价值与力量

1.目标的价值

2.经营的力量

3.组织的力量

二、目标管理的三要素

1.目标立起来

2.深信必达成

3.结果关利害

三、目标达成的五大步骤

1.责任人目标承诺

2.策略与计划分解

3.坚定实施日计划

4.围绕执行找方法

5.定期考核与总结

第四讲:绩效管控与引导

一、绩效管理误区

1.粗放市场导向的绩效

2.过于基于短期的绩效

3.被绩效毁掉的公司

二、绩效的职能

1.绩效是过程与成果

2.绩效就是员工潜质

3.绩效是系统与平衡

三、营销实践与策略

1.增量市场的绩效导向

2.存量市场的绩效导向

3.平衡与切换的决策

第五讲:薪酬体系与激励

一、薪酬设计的难点

1.工业品业务员特点

2.工业品营销管理特点

3.薪酬设计的六大难点

二、原则与策略

1.设计的四大原则

2.设计的四大策略

三、薪酬与策略的挂钩

1.“蛋糕理论”的应用

2.薪酬模式决定结构

3.绩效考核决定薪酬

第六讲:总部职能的构建

一、市场部职能与管理

1.研究职能:信息收集----研究分析

2.规划职能:品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道

3.管理职能:预算与计划---信息---人员培训等

二、销售部职能与管理

1.管理职能:对内业务管理----对外客户管理

2.服务职能:一线界面----客户界面---内部界面

3.策划功能:战术型—点对点,分销售、客户、配合三类

三、服务支持部门的管理

1.业务与财务类

2.人事与行政类

第七讲:区域平台的创建

一、三大经营任务

1.目标与策略体系

2.计划与预算体系

3.控制与纠偏体系

二、四大管控机制

1.业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用

2.财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

3.人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核

4.行政---考勤、办公、财产、法律

三、五大管理工具

1.例会应用的要点

2.表格应用的要点

3.访客应用的要点

4.随访制及其应用

5.学习制及其应用


第八讲:团队组建与培育

一、高效团队的特征

1.目标—支持—成果

2.信任—承诺—沟通

3.领导—互补—结构

二、团队周期与管理

1.团队周期管理与实践

2.招聘原则与实操技巧

3.团队类型与管理要点

4.应对“流失”的六大对策

三、团队激励方法与实操

1.激励的策略与原则

2.激励的方法与手段

3.基层实用激励方法

四、团队的分层培训

1.基层培训要点与实用法

2.中层培训要点与实操

3.高层培训的关键分析

第九讲:干部选拔和历练

一、七位经理人案例分析

1.背景论:区域决定高度、视野与格局

2.周期论:职业的阶段误区与烦恼

3.机会论:贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

4.目标论:价值观与潜意识

二、经理人成长的类型

1.经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2.组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

3.创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构

4.决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

1.专业的结构:业务—管理—人事三位一体

2.实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

3.总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4.修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径


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