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高效的销售渠道管理

培训对象: 营销和销售中高级管理人员,渠道管理经理、主管,及相关销售人员。

课程目标: 本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法。

费用说明: 包括会费、讲义、证书

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高效的销售渠道管理课程介绍

【课程大纲】

1.分销渠道的定义及特点

分销渠道的定义

分销渠道的职能

了解厂商与渠道商的经营差异

2.影响渠道选择的因素

影响渠道选择的六大因素

商品因素

市场因素

竞争者

制造商

环境因素

寻求合适的渠道

渠道成员选择的程序和方法

渠道成员选择的误区

3.经销商管理

建立共同的绩效期望

厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

销售的指标(过程)化管理

监控日常运营

经销商会议

与经销商内部各层面沟通

建立与经销商管理层的顾问方式

经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

渠道成员信用额度和应收款的控制

渠道窜货的预防和解决方法

经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

渠道变革的趋势

应对渠道变革的举措

重新制定渠道策略,完善渠道管理

建立有效的客户关系管理系统

建立自己专有的销售渠道和网络



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