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大客户销售技巧与项目运作实务

培训对象: 基于一定经验的销售人员,区域经理,行业经理,部门经理的提高课程

课程目标: 1、学会掌控项目的能力,提升成功率 2、学会切入项目并且黏住项目 3、学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向 4、分析,判断,并制定策略 5、学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具 6、学会客户意向分析法,锁定意向并收获招标 7、项目运作评价工具,及时了解项目运作好坏状态 8、学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划 9、学会建构高层关系,在项目中立于不败之地

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大客户销售技巧与项目运作实务课程介绍

课程大纲

**部分  项目运作---事关成败

项目运作可大大提高成功率

本单元学习目标:从案例中学习和体验项目运作

一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目!

一个成功的运作,可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

二、一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司

运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

三、从案例中研究问题

高层关系缺失,客户经理是如何切入的?

借助什么找到客户的兴趣点的,是如何影响到决策层的?

与高层见面的5分钟有多大意义,在决策形成机制中有什么重大意义?

在品牌,关系,资金,实力诸多方面都弱势的情况下,是如何以弱胜强的。

描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲**高层决策在这里面起的作用

失败案例中反映出项目监管的问题是什么?


第二部分   客户选择标准和态度

目的:拿下项目,首先要弄清楚客户是如何选择的,这样才能知己知彼。

一、客户的购买行为原理

选择标准概念和特点

态度到意向

案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?

二、探知内心深处的选择标准

如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

创造标准

三、态度满意

什么是满意?满意态度是如何形成的?

满意态度为什么要确认,如何确认?

案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?

四、了解兴趣点,切入项目

兴趣点切入

黏住客户,构建持续性的关系

了解兴趣点的常见方法

权衡性问题的调研常见四种方法

案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。


第三部分   意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标:掌握意向形成机制原理的作用

掌握决策链结构和相互作用过程,直至决策团队如何形成**后决定的。

是提升“分析判断能力”的理论基础,竞争博弈就能够找到对策。

一、项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二、意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三、意向形成机制----决策地图DMI

从态度到意向形成,客户选择的科学

DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

BATT案例

四、问题和案例:利用工具分析项目

案例:客户经理项目运作糊里糊涂,浪费资源和时间

案例:找不对人做不对事。结果受到挫折

案例:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。


第四部分  项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

一、关系

关系的性质和作用

关系的几个层级

建立支撑性关系

既是顾问,又是朋友

案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

案例:西北某银行2000万项目处于危机,搭建行长关系获得成功

二 、产品和服务属性

产品一定要专业,产品经理的职责

FFAB原则

产品属性调研表

案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

三、商务

掌握商务应该学会些什么

价格,关系,技术的权衡

是科学也是艺术

案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

四、项目信息的挖掘

项目信息挖掘的六种渠道

案例:某公司行业研讨会的策划

五、项目运作过程的五个阶段

项目运作的五个阶段,以及各阶段客户心理的工作重点

案例:一个大项目的运作过程介绍

六、立项

七、如何立项从而提高成功率

立项的四个判断标准

案例:华为广东某地市政府网项目的立项过程介绍


第五部分   项目分析、研判和博弈

课程目的:项目分析,知己知彼,决胜千里

评估优劣势,制定博弈对策,改变格局

一、分析研判,策划提升竞争力的手段

找到关键因素,项目豁然开朗------案例,西北银行解开迷茫,获得行长支持

决战客户**为重视的因素----案例分析:某检察院互联互通问题

**有竞争力的手段就是让那个客户真正理解

客户审美观与我司吻合,顺势而为,事半功倍----案例:上海大剧院

没有优势创造优势----案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果

利用影响力关系,也许会四两拨千斤

利用优势先发制人-----案例:某矿务局策划,让项目隐藏了半年

打掉对手的“欺着”,让对手溃不成军-----案例:上海某服务器项目

策划时间节点,火力暴露的时间恰当,让竞争对手措手不及

案例:奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处

二、竞争博弈,意向形成

博弈表和意向形成

练习:从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

做出选择的时机

什么会阻止意向形成

博弈案例和练习

敌方以为稳操胜券,结果被我司翻盘。案例:某地市公安小区防盗系统

珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚。案例:新疆两个客户的考察

意向形成评估,时机上的博弈:

案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见

大胆判断,果断出击

案例:华为网络设备项目,西北银行的强势关系的运作。

动态博弈,高层关系

案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及

三、意向形成时机的把握

进程分析

意向形成信号

意向的三种模式

意向进入形成期的判断

案例:煮熟的鸭子飞了,某银行的2000万网络项目

四、锁定意向,收下果实

招标类型和规范书的种类

如何决定对自己有利的招标模式

博弈表和招标过程的把握

招标博弈案例

案例:无锡灯光案例3500万。准确预测 出竞争对手一举一动


第六部分 项目运作与提高项目成功率

本单元目的:利用前面的知识,构建一个有竞争力的解决方案,满足客户需求的同时,确立竞争优势,并配以运作的手段,进行精准项目分析,并对项目过程制定出博弈策略,**后拿下客户的意向,获得项目成功

一、构建有竞争力的解决方案

解决方案营销和产品推销

解决方案的优势

如何获得属于自己的优势解决方案

如何抓住解决方案的机会窗

二、项目运作是项目成功的关键

销售经理如何而利用公司资源和客户的理解,掌控客户的意向

项目运作的时间把控

客户关系的运作,项目得以支撑

项目分析、精准博弈,制定战略战术

项目的监管

项目状态评估表

项目跟踪和计划表

案例:深圳大运会8000万项目的运作过程

三、项目运作的组织管理,分工协调和激励

项目组运作机制

项目组运作的激励

案例:只要需要,项目经理照样调动老板冲锋陷阵

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